Viabilidad de relanzamiento de un e-commerce en un sector estancado
El cliente creía que el negocio despegaba. Los datos decían que cada venta perdía dinero por diseño. Cobramos por decírselo.
La situación
El encargo era decidir si reactivar un e-commerce que había operado nueve meses, facturado 2.166 EUR en 47 pedidos y cerrado con 748 EUR de pérdida. La decisión pendiente: dedicarle otros seis a dieciocho meses, o cerrarlo. La percepción interna era que "despegaba en el último mes". Nuestro trabajo era comprobar si esa percepción se sostenía con números.
Lo que hicimos
- Análisis del catálogo completo, 7.400 referencias, con detección de segmentos de alto margen.
- Estudio de competencia sobre tres líderes del sector con datos de tráfico, reputación y registro mercantil.
- Reconstrucción de la economía unitaria real por canal de captación.
- Verificación de la factura del principal comparador de precios.
- Auditoría legal del catálogo publicado.
- Modelo financiero a dieciocho meses en tres escenarios.
Cinco hallazgos que decidieron el proyecto
- 01
El margen anunciado no era el margen real.
El proveedor declaraba 40 a 90% de margen. La contribución efectiva por pedido, tras el coste del canal principal, era de 1,50 EUR sobre un ticket medio de 51,86 EUR. Ese dato solo aparece al cruzar la factura del comparador contra el margen real por línea vendida.
- 02
El escenario rentable ya estaba dentro del catálogo.
Filtrando por segmento de alto margen quedaban 357 referencias con ticket medio de 77,92 EUR y 57% de margen. No hacía falta cambiar de proveedor ni fabricar nada: solo dejar de vender lo que vendía todo el mundo.
- 03
El sistema de precios perdía dinero por diseño.
Los precios dinámicos tenían suelo por coste de producto, pero no por coste de captación. Diez de cada once líneas vendidas quedaban por debajo del coste de traer el pedido. Cada venta restaba, sin que nadie lo viera.
- 04
El 15,2% del catálogo infringía la normativa.
1.128 fichas contenían afirmaciones prohibidas por el Real Decreto 1907/1996, sancionables como infracción grave. Un riesgo legal invisible en el balance.
- 05
Dependencia crítica de un proveedor único.
El mayorista tenía la exclusiva del fabricante de las cuatro marcas de más peso hasta 2030, y competía contra sus propios revendedores con precios que dejaban al cliente sin margen viable.
La recomendación
La reactivación era viable solo bajo condiciones estrictas: catálogo reducido a 300 referencias de alto margen, motor de precios con suelo por coste de adquisición, limpieza legal previa y diversificación de proveedores. Con esas condiciones, el modelo base proyectaba 3.400 EUR mensuales de resultado en el mes 24, y hasta 8.150 EUR con un motor multitienda a tres verticales.
Pero ninguna versión resolvía la urgencia de ingresos que el propio cliente había declarado. Así que la primera línea del informe no fue un plan de relanzamiento. Fue una recomendación de aparcar el proyecto y priorizar una línea de ingresos más rápida. Cobramos por el criterio, no por la complacencia.
Informe entregado firmado criptográficamente y con huella anclada en la ficha canónica pública.