El margen que anuncia tu proveedor de dropshipping no es tu margen
Análisis con datos reales de por qué la contribución efectiva por pedido puede ser veinte veces menor que el margen de catálogo, y cómo detectarlo antes de quemar caja.
Los mayoristas de dropshipping anuncian márgenes de entre el 40 y el 90 por ciento. La cifra es real sobre el papel y engañosa en la práctica, porque omite el sumando que decide la viabilidad: el coste de captación del pedido.
En un caso que analizamos recientemente, una tienda española del sector del bienestar vendía con un margen de catálogo teórico del 50 por ciento. La reconstrucción de su economía unitaria real, cruzando la factura de su comparador de precios contra el margen por línea vendida, arrojó una contribución efectiva de 1,50 euros por pedido sobre un ticket medio de 52 euros. El negocio perdía dinero en cada venta de su canal principal y su cuenta de resultados no lo mostraba, porque el coste del canal llegaba con un mes de retraso en la facturación del comparador.
La aritmética que lo destapa es corta. Un comparador de precios europeo cobra por clic. Con un coste por clic de 0,31 euros y una conversión del 2 por ciento, cada pedido cuesta unos 15 euros de captación. Cualquier referencia cuya contribución bruta quede por debajo de esa cifra pierde dinero, se venda lo que se venda. En el catálogo que analizamos, el 83 por ciento de las referencias quedaba por debajo del umbral.
La lección general no es que el dropshipping no funcione. Es que el suelo de precio de cada referencia debe calcularse con el coste de adquisición del canal dentro, no solo con el coste del producto. Un sistema de precios dinámicos que respeta el coste del producto pero ignora el coste del clic está diseñado para perder dinero con precisión industrial.
Antes de escalar inversión en cualquier canal de pago conviene reconstruir la contribución por pedido con la factura real del canal en la mano. Es un trabajo de horas y evita meses de pérdidas invisibles.